CEN INFORMA
30.09.2011

"Una estructura organizativa preparada es vital para la internacionalización" 

Ángel Sanz, ex director general de Tracasa (actual director gerente del Servicio Navarro de Salud) 
"Una estructura organizativa preparada es vital para la internacionalización", por ejemplo, contando con profesionales "con ganas de salir fuera". Así lo consideró el ex director general de Tracasa, Ángel Sanz (actual director gerente del Servicio Navarro de Salud), que relató su experiencia de internacionalización en esta sociedad pública de servicios catastrales, cartografía y servicios de información geográfica, dentro del desayuno de trabajo que organizaron Human y la Confederación de Empresarios de Navarra, el pasado martes, 27 de septiembre, bajo el título “¿Por qué aventurarse en la exportación a otros mercados?” (para ver vídeo, pulse aquí).

Sanz expuso la trayectoria de esta empresa, fundada en 1982 por el Gobierno de Navarra, pero con la que sus fundadores “pensaron que debía operar en el mercado, para que sus trabajadores estuvieran actualizados” y no se “funcionarizaran”. En este sentido, el directivo aseguró que “al Gobierno de Navarra no le interesa hacer negocio”, sino que “se genere actividad alrededor de la empresa” y que “todo ese conocimiento revierta en Navarra”.

 

El ponente explicó que, cuando llegó a Tracasa, en 2007, se lanzó un Plan Estratégico que contemplaba la presencia en el ámbito internacional, algo que, hasta entonces, estaba “muy limitada” a participaciones “esporádicas” en algunos concursos internacionales. El margen de mejora para la internacionalización “pasaba por tener un personal con capacidad de liderar proyectos y con disposición a desplazarse a otros países”, explicó Sanz. Por este motivo, se apostó por herramientas de formación para estos perfiles profesionales.

 

Tal y como señaló Sanz, el primer punto que se abordó en el plan fue el de definir los mercados donde podía especializarse Tracasa y, de ahí, señalar los países concretos “dónde más probabilidades tuviéramos de obtener un contrato”. De esta forma, la empresa se centró en Latinoamérica (Méjico, Costa Rica y República Dominicana) y Centroeuropa (concretamente, en Albania, desde donde se extendió su mercado al resto de países de los Balcanes).

 

También se definieron los productos y servicios para ofrecer en el marco internacional. Así se concretaron servicios como el software para gestión de catastro y de información geográfica y, por ejemplo, cartografía especializada “para algunos casos”, ya que, advirtió Sanz, “los chinos hacen la cartografía diez veces más barata que nosotros”.

 

A continuación, Sanz también definió los proyectos en los que se interesó Tracasa: “de gran volumen, de rentabilidad controlada, así como basados en plataformas tecnológicas que conozcamos”. También mostró la importancia de la “relación directa con el cliente” (para evitar que se lo lleve el socio local), así como del “control de la parte productiva” (en ocasiones, desde fuera, “se creen que vamos cargados de dinero y nos intentan engañar”).

 

Delegación en Bruselas

 

“Centroeuropa es un área que va a necesitar muchos servicios de los que sabemos hacer”. Así, Sanz se refirió a cómo, tras la caída de los regímenes comunistas, los cambios en el sistema de propiedades y las reordenaciones en ámbitos como, por ejemplo, la agricultura, se requieren muchas tareas de cartografías temáticas, registros o concentraciones parcelarias. El desarrollo de estas zonas, a su vez, está muy marcado por las ayudas europeas, lo que llevó a Tracasa a abrir una delegación en Bruselas.

 

El ex director general de Tracasa también advirtió de algunos riesgos en la internacionalización, como el del cambio monetario. Aunque reconoció que, en los trabajos de catastro, no tiene tanta influencia, porque “la mayor parte del dinero se va en el trabajo local”. Sin embargo, en aspectos como el desarrollo del software, “los recursos se pagan aquí, en euros, y el cambio monetario sí que tiene impacto”.

 

El directivo también advirtió de los “problemas de seguridad” que pueden darse en Latinoamérica, aunque también definió esta región como un “mercado con mucha capacidad de crecimiento”, ya que allí “están en unos niveles de consumo todavía muy básicos”. Sanz también destacó cómo el hecho de ser una sociedad pública despierta confianza en las administraciones extranjeras. “Nuestro modelo de gestión del catastro es una referencia a nivel mundial”, señaló Sanz.

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