CEN INFORMA
31.01.2014
CEN y la consultora Elkano analizan las oportunidades de la internacionalización en Qatar   

La Confederación de Empresarios de Navarra (CEN) y la consultora Elkano Group organizaron, el pasado viernes, 24 de enero, la jornada "Qatar, tierra de oportunidades", en la que se analizaron las ventajas de la internacionalización y, más concretamente, en este emirato (puede consultar el material audiovisual de esta jornada en nuestro boletín CEN7días).
Parece que la internacionalización “es una palabra de moda”, y, mientras tanto, sólo el 1% de las empresas españolas exportan de manera regular. Sin embargo, en los tiempos actuales, con una competencia global, “la internacionalización no es una opción, sino una obligación”. De esta forma, el socio director de Elkano Group, Iban Unzueta, incidió en la importancia de que las empresas se implanten fuera. Éste, además, desglosó cuáles son las diez normas a considerar a la hora de internacionalizarse:

1. Exportar no es internacionalizarse: “exportar es el estado más básico de la internacionalización”, señaló Unzueta, que recordó, por lo tanto, que es el grado de compromiso más simple que se puede adquirir en este sentido. Además de exportar, la internacionalización también requiere comprar fuera, cooperar y, sobre todo, implantarse en el mercado exterior.

2. Si te faltan recursos, búscalos: el consultor recordó que existen ayudas como las del ICEX o bien las de la propia banca, siempre que sea con proyectos que supongan un negocio de futuro. “Si vas al banco a solicitar crédito para una promoción inmobiliaria, no te lo darán. Pero, si es para una promoción en Marruecos, la cosa cambia, porque el banco sabe que allá hay demanda”, señaló Unzueta.

3. Tener un plan: esto conlleva tener bien definidas “las 10 pes del plan de internacionalización”, que, según Unzueta, son 1) Países (a qué países vamos a dirigirnos) 2) Plazos 3) Presupuesto (financiación) 4) Personas (saber con quién vamos a contar) 5) Producto (saber si nuestro producto funcionará en ese mercado) 6) Producción y postventa 7) Precio 8) Place (distribución) 9) posicionamiento de la marca 10) perfil del cliente.

4. Invierte en inteligencia de mercados. En esta línea, el experto señaló la importancia de conocer el mercado al que nos dirigimos, ya que, por ejemplo, en Qatar no se puede importar carne de cerdo. Un país al que, como subrayó Unzueta, “no todo el mundo está preparado para ir, ya que es muy complejo”.

5. La tecnología es clave. Unzueta afirmó que, hoy en día, “hay tecnologías disponibles que pueden sernos muy útiles”, e incluso gratuitas, como Skype, para comunicarnos con nuestros directivos en el extranjero.

6. Viajar y viajar. “La mejor investigación de mercado no sustituye a nuestros propios ojos una vez que salimos fuera”, por lo que es necesario viajar a los países a los que vayamos a internacionalizarnos. Unzueta recomendó “no delegar a la tecnología” muchos aspectos de la apertura a nuevos mercados.

7. El tamaño sí que importa. “O más que el tamaño lo que importa es la escala”, es decir, “alcanzar un tamaño relativo frente a tus competidores regionales”, aseguró el socio director de Elkano, que también añadió: “no es lo mismo crecer que engordar”, por ejemplo, hay organizaciones que han ido comprando a las empresas de la competencia sin ser éstas últimas competitivas. Según Unzueta, para alcanzar dimensión, es “mejor cooperar que competir”. Éste también arrojó datos como el de que, de las empresas entre 1 y 9 trabajadores, tan sólo el 7% exportan, mientras que, de las que superan los 250 trabajadores, son el 28% (cifras de 2005).

8. Hacia una economía de marcas. En España, “ya no tenemos un liderazgo en costes” y “tampoco somos los más puntales en tecnologías innovadoras”. Por eso, Unzueta recomendó “competir con el resto del mundo creando marca”, por lo tanto, “diferenciándonos”. Además, como se vio más adelante con la exposición acerca de Qatar, las marcas y las empresas españolas están muy bien consideradas en el emirato.

9. Invierte en capital humano. A la hora de salir fuera, es fundamental contar con “expertos en internacionalización”. Por supuesto, que hablen idiomas, que sean capaces de entender los negocios internacionales y, a ser posible, que formen un equipo multicultural.

10. ¿Mercados emergentes o maduros? Aquí, el consultor reconoció que los mercados maduros cuentan con “un nivel de competitividad enorme”, mientras que, en los emergentes, hasta que no llegue “el momento de hacer la foto”, “se deja entrar a nuevos competidores”.

Qatar, tierra de oportunidades

La siguiente parte de la jornada corrió a cargo de Pedro Amengual, director de IBS Global Parners en Qatar, un país con muchas posibilidades de desarrollo y que, de hecho, cuenta con un crecimiento de su PIB del 18,8%, una tasa de desempleo de tan sólo el 0,5% y que, con una población de tan sólo dos millones de habitantes (su tamaño es equivalente al de la comunidad de Murcia), tiene más del triple de PIB per cápita que España. Además, Qatar es la tercera reserva mundial de gas.

Sin embargo, la población de Qatar está muy segmentada según las nacionalidades, y, tal y como advirtió Amengual, “cuando los españoles llegamos allá, somos ciudadanos de segunda, así que no nos queda más remedio que aceptar sus normas”. Sin embargo, los qataríes componen la clase alta del país, con un “elevado poder adquisitivo” y “gustos muy recargados y ostentosos”.

Además de árabes y expatriados, en Qatar, también existen distintas nacionalidades, como los hindúes o los nepalíes. Estos últimos estarían entre las clases con menos recursos, si bien Amengual también puso de relieve que las condiciones laborales allá no son tan malas como desde algunos ámbitos se quiere trasladar. Por ejemplo, “todos los trabajadores cuentan con 21 días de vacaciones y 21 días de indemnización, que, además, se abonan siempre al trabajador, incluso cuando sea éste el que se va de la empresa”. Otro de los aspectos que quiso poner de relieve el consultor fue el de que, “a diferencia de lo que pueda ocurrir en Arabia Saudí, en Qatar, la mujer en el trabajo está muy bien vista, especialmente en puestos directivos”.

Por otra parte, otra realidad cultural de Qatar que Amengual subrayó fue la de “ser pacientes en su forma de hacer negocios”, ya que, por ejemplo, en el transcurso de una negociación, suelen ser frecuentes las interrupciones con llamadas de teléfono. “No vayáis con prisa porque os hacen esperar”, destacó el experto, que también apuntó que los qataríes “son muy hospitalarios” y “les gusta mucho hablar de aspectos distintos a los negocios, como puede ser el fútbol”. Ahí, el ponente recomendó que “es buen momento para aprovechar a sacarles información”. Además, subrayó: en Qatar, “las relaciones personales son imprescindibles y, con ellas, puedes llegar a cualquier solución”.

Amengual reconoció que también son muy buenas las relaciones entre las empresas españolas (algunas de las que están allí son OHL, FCC, Iberdrola o Ferrovial), de las que muchas se han llevado adjudicaciones de grandes proyectos en el país. Si bien es obligatorio que una empresa que se instale allí cuente con un socio local, que es fundamental que sea “de confianza, con conocimiento de mercado, experiencia y solvencia”. Para ello, el director de IBS Global Partners, recomendó “mover hilos al más alto nivel” (por ejemplo, la familia real tiene mucho peso en el mundo de los negocios qataríes) y también dejar que el socio te apoye, aunque respetando tu propia forma de hacer negocios.

En cuanto a las oportunidades de negocio, Amengual se refirió a las posibilidades que ofrece Qatar en materia de infraestructuras. De hecho, cuenta con 350 kilómetros de línea de metro por construir, tiene proyectada la zona residencial “La perla” (que albergará a 41.000 habitantes) y, en 2022, acogerá el mundial de fútbol. Qatar también ofrece oportunidades en el sector del ocio, por ejemplo, en cuanto a plazas hoteleras (los hoteles en Qatar son los únicos que tienen licencias para ofrecer alcohol).
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