CEN INFORMA
03.05.2013

 "Para internacionalizarse, hay que salir con las cosas bien hechas y con cultura estratégica"&

 

Eduardo Ubide, director de Desarrollo de Negocio e Internacional de Infocenter

"Hay empresas que se embarcan en misiones comerciales internacionales a lo bravo, pero, para internacionalizarse, hay que salir con las cosas bien hechas y con cultura estratégica". Por este motivo, resulta clave plantearse una estrategia, así como recabar información y realizar estudios de mercados a los destinos a donde vamos a dirigirnos (para ver el vídeo de Eduardo Ubide, pulse aquí).

Éste fue uno de los consejos que aportó el director de Desarrollo de Negocio e Internacional de Infocenter, Eduardo Ubide, durante la jornada “La internacionalización con pocos recursos es posible”, que organizó la Confederación de Empresarios de Navarra, el pasado martes 30 de abril, y en el que se analizaron distintas claves para las pymes que estén interesadas en exportar o expandirse a nuevos mercados.

 

El experto también recomendó que, antes de dar el paso, además de contar con la estrategia, hay que “saber buscar la información y hacer un plan operativo”. Por ejemplo, en la elección de países a dónde vamos a dirigirnos, tendremos en cuenta una serie de criterios, como puede ser la competencia, la renta per cápita del país, el idioma o la ubicación geográfica. Una vez contemplados los distintos países, se cribarán los que estén mejor posicionados para nuestro negocio.

 

Encontrar una ventaja competitiva a nivel internacional

 

Ubide reconoció que uno de los aspectos previos a evaluar antes de internacionalizarse son los “limitantes financieros”. Otro de los condicionantes es que nuestro producto tenga identificada una ventaja competitiva internacional. A su vez, el consultor recomendó que se deben “buscar elementos competitivos diferentes del precio”. A su vez, el producto deberá ser “sostenible fuera de su entorno habitual” o deberá tener una transformación adaptiva, tal y como explicó el consultor.

 

A la hora de salir fuera, Ubide señaló que la empresa ha de decidir si va a internacionalizar a través de la “vía de mercado” o de la “vía de clientes”. La primera vía está más enfocada hacia un mercado concreto, mientras que la segunda está más relacionada con el contacto directo con el cliente final. Esto, por ejemplo, se da con frecuencia en negocios virtuales.

 

Por otra parte, en el supuesto de que la estrategia que se plantee sea con la vía de mercado, también tendrá que prever si adoptará una fórmula de “concentración” o bien de “diversificación”. En definitiva, “se trata de ver si estoy en muchos o en pocos mercados”, apuntó Ubide. Tal y como expuso el consultor de Infocenter, el objetivo de una política de diversificación suele estar en la obtención de una rentabilidad adecuada y rápida con un nivel de inversión reducido.

 

Mientras, la concentración persigue un desarrollo intensivo y adecuado de pocos mercados. Según Ubide, la concentración aporta una serie de ventajas, como la mayor posibilidad de control, el mayor conocimiento de mercado o la reducción del costo administrativo, aunque también supone desventajas como el mayor riesgo de dependencia de un mercado.

 

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