CEN INFORMA
11.10.2012

"La empresa debe producir lo que se vende y no vender lo que produce"

Luis Berango, presidente de BGrupo
"La empresa debe producir lo que se vende y no vender lo que produce". Es decir, casar la oferta con la demanda del mercado. Un ajuste que se consigue a través del marketing. Ésta fue una de las ideas explicadas por el presidente de BGrupo, Luis Berango, en la segunda jornada de su seminario "Comunicación: la herramienta para mejorar la competitividad de la pyme", organizado por la Confederación de Empresarios de Navarra, el pasado lunes, 8 de octubre.

En esta sesión, se incidió en distintos aspectos del marketing, que es una rama de la comunicación. Berango incidió en que el marketing es un elemento fundamental del management de una empresa, “tan importante como la gestión financiera”, ya que sin él no se vende. “Tu producto puede ser el mejor del mercado, pero, si no lo cuentas, no existe”, afirmó el experto en comunicación. En este sentido, el cliente debe percibir el valor añadido de nuestro producto y servicio, y diferenciarse a través de la innovación. “Todas las empresas de la competencia tienden a hacer lo mismo que nosotros, y, lo que hace diez años era innovación, hoy está completamente estandarizado”, apuntó Berango.

 

Según él, la mejor manera para conseguir clientes está en darle valor añadido a nuestro producto o servicio, ya que, si por ejemplo sólo se consigue captar al cliente por el bajo precio, éste mismo se irá a la competencia cuando ésta también baje el precio. Sin embargo, el valor añadido está relacionado con “los intangibles por los que el cliente compra tu producto”.

 

Un intangible es, por ejemplo, una marca. A este respecto, Berango señaló el hecho de que muchos consumidores compran falsificaciones de artículos de lujo sólo para lucir la marca. “Nuestra empresa hace marca a través de la comunicación”, señaló el experto, y para ello hace falta un buen plan de marketing, a modo de guión. “Con un guión bueno se puede hacer una película buena o mala, pero con un guión malo sólo se hace una mala película”, ejemplificó el presidente de BGrupo.

 

El marketing no crea necesidades, sino que las descubre

 

Berango explicó cómo el marketing ayuda a conocer una serie de factores determinantes de la demanda para ajustar las variables de nuestra oferta. “Conocer los determinantes de un mercado, nos ayuda a disparar apuntando”, explicó éste. Por ejemplo, una vez conocido nuestro mercado, nuestra competencia y los hábitos de consumo del cliente, podremos elaborar una investigación de mercado y ajustar nuestro producto a las necesidades de éste.

 

A este respecto, Berango recordó que el marketing no crea necesidades, aunque a veces descubre algunas que ya estaban implícitas, como ha sido el caso del teléfono móvil, que ha pasado de no existir a ser un elemento fundamental de la vida de las personas. Sin embargo, sí que reconoció que, ante un producto nuevo, todo el mundo desconfía, por lo que, a través de la comunicación, debe disminuirse la percepción de riesgo que el cliente pueda tener.

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